这几年，薇娅的身份在不断转变，但踏实、努力、富有同理心的性格始终没变，这也是她内在能量的来源。“薇娅的女人”从她的直播间里买到的东西很快就用过了，但从她身上获取的力量，才是真正长久的。

对如今的薇娅而言，“人在这个世界上是长久又短暂的”，能用自己的力量，为国货赋能、助农扶贫、传递女性力量，是和“让这么多人满意”同样有价值的事情。

文 |姜清清

【资料图】

编辑 |卢枕

运营 |岩蕊

等待“哆啦薇娅”

停播第509天，薇娅的丈夫董海锋发布了一条视频，众人围坐在餐桌前，合唱着一首五月天的《突然好想你》，画面中的薇娅戴着深棕色帽子，搭配同色系衬衫，坐在朋友身边轻轻摇晃荧光棒，清瘦的模样和过去没有什么差别。

在董海锋的镜头里，薇娅总是面带笑容，精神饱满地出现，她保持着在直播间时的习惯，妆容精致，服饰搭配时尚干练，粉丝总说，“不知道为什么，衣服穿在她身上，就让人特别有购买欲”。唯一不同的是，不用再高强度地围绕直播开展一天的工作，哑着嗓子不停说话，薇娅身上出现了久违的松弛感。

评论区中，“想念”是最常出现的关键词，数千名粉丝写下“好久不见”“好想你”的留言。同样的场景还出现在“薇娅的女人”微博超话中，过去两年，经常有粉丝询问她的近况，或者将这里当作一个树洞，记录自己忙碌的工作和生活。在刚刚过去的母亲节，粉丝祝福超话里的姐妹节日快乐，还有人在倒数5月21日的到来，那是薇娅专门创办的“粉丝节”，是“属于我们的节日”。

不难理解粉丝对薇娅的呼唤。在电商直播领域，很难找到一位比她品类更齐全的主播，从卫生纸到美妆产品再到演出门票，从一包小小的零食乃至汽车、房产，薇娅像是将一座百货大楼压缩到了几平米的直播间中。

薇娅希望粉丝的一切需求，都可以在她的直播间里满足，“希望大家到了我的直播间，就像逛街一样，看着薇娅又上了哪些好东西，如果喜欢就下单，如果不喜欢就当跟朋友聊聊天”。

粉丝会不断向薇娅许愿，想要任何商品都可以留言，小到鸡毛掸子，大到汽车轮胎。她也不会辜负粉丝的每一个心愿，因为不喜欢吃椰子片，她从没上架过这类零食，但粉丝想要，她就去所有椰子片中寻觅最好吃的一款。也正因如此，她被粉丝叫做“哆啦薇娅”，因为“所有你想要的东西，她都有”。

信任同样不能辜负。每个类目都有十几位专业人员负责筛选产品，一款床单是真丝还是纯棉，需要比较舒适感和性价比；一只精华的上架，要追溯原料、保障功效以及确定历史最低价。为此食品类的组员“人均胖了二十斤”，美妆类的负责人因为过敏，一张脸经常又红又痒。

最终所有的选品都需要薇娅点头同意，每天商务团队会从上千件商品中筛选出几十件，放在她面前，配着各项详细试用报告做成的excel表，而薇娅则将选品原则定为“将粉丝当作我的家人、朋友，每一样产品拿到手，想象我的妈妈、姐姐会不会喜欢”。

并不是只有薇娅能满足直播间观众的购物需求，某种意义上，与粉丝之间微妙的情感连接，或许才是她被呼唤的根本原因。这种连接，有时是信任，有时是陪伴和慰藉。

一次直播时，一位粉丝留言说快要生宝宝了，薇娅也觉得不可思议，“她居然靠看我的直播分散对疼痛的注意力”。同为母亲的经历拉近了她们的距离，过了一会儿，这位粉丝又来分享了喜悦，“薇娅，我生出来了，8斤的大胖姑娘！”

薇娅也记得，一位残障粉丝留言说，因为害怕外界的异样眼光，从来不敢出门买东西，但在她的直播间，可以买到所有需要的物品；还有一位患有抑郁症的粉丝，在热热闹闹的直播间中得到了陪伴，她的老公一开始不敢相信，觉得“你是不是被骗了”，后来也逐渐理解了妻子的变化，是真实的情感寄托，让情绪有了出口。

不论是信任薇娅，想降低购物的决策成本，还是希望继续得到陪伴，许多粉丝都在等待“哆啦薇娅”。在她唱歌的视频下面，一位粉丝晒出了一件黑色哆啦A梦的短袖，略带委屈地写道：“两三年以前买的T恤现在还在穿，无论质量版型都非常好。现在的T恤要么紧身漏肚皮，要么肥大没有型，已经很久没有买到合适的衣服了。”

“让这么多人满意很重要”

外界曾评价薇娅是“被时代选中的女人”，但在成为聚光灯下的带货女王之前，很少有人知道，她是依靠原始直觉和长期经验积累，主动走进时代的人。

作为一名商人，薇娅对商品有着天然的敏感，开线下服装店时，她对款式和质量非常挑剔，在诺大的服装市场，不顾他人眼光，翻来覆去地挑选、试穿。在《十三邀》里，许知远随手接过一瓶啤酒，薇娅立刻双眼放光，盯着瓶子问道：“科罗娜？”然后点点头，似乎在回忆这瓶啤酒的价格与口味。

她有时不认识自家公司的工作人员，路过办公区域时会问，“这是经纪人团队吗？”但她对一整层楼的选品区域非常熟稔，能随手拿起产品介绍，“这是最好吃的烤猪皮，你绝对会爱上”。

而在天赋背后，真正能支撑人长久投身一项事业的，是真挚的热爱和始终如一的坚持。薇娅自认“就是一个爱折腾的人”，或许是母亲在她幼时就开始做生意，卖糖、卖盆、卖防盗门，那是一种质朴的、言传身教的女性启蒙，让她开始懵懂地理解，“女性的个性中，一直都有坚韧的一面”。

她也循着这条道路，早早地开始在生意场上打拼。“百货大楼”不是一天建成的，看到因为非典，北京商铺租金低廉，她就开起第一家服装店；听说西安的线下生意发展空间大，她立刻搬去西安；发现网购成为新的趋势，又不顾朋友劝阻，关掉7家生意不错的线下店，举家搬到广州，“就是不想给自己留后路，那样一旦失败了，就会回头”。

偶然开始直播后，粉丝喜欢她的口红，但当地买不到，董海锋就去商场免费代购，包邮寄出，还不忘拍下购物小票让对方放心，因此积攒下直播间的第一波人气。后来尝试全品类直播，也是因为不想辜负粉丝想买大米的愿望，被人嘲讽“你的直播间好土”时，薇娅一度想过放弃，但当有人提出“想买面包”“想买化妆品”后，她还是让团队去寻找商家谈合作，那时直播还未兴起，很多商家断然拒绝，“合作直播对我有什么好处？”

许知远对此无法理解，他问薇娅“有没有会觉得自己被卷到这么多事情里面，如此庞大的组织，那么多的观众，你会被这个机器所裹挟，自我被压抑得太厉害”，薇娅却觉得自己非常幸运，要珍惜时代给自己的机会，这是她的价值感所在。

在直播间，薇娅即是主播，也是导演，每场直播结束，她会立即召开复盘会，不是研究销量，而是总结流程如何优化，展示效果怎样达到最佳。牛扒最好装在要卖的餐具中，泡玫瑰茶的杯子应该是透明玻璃杯......一位员工在采访中讲道：“那种专注的状态是真实的，这个东西肯定是会打动到她周围的工作人员。”

长期的全身心投入之后，薇娅也对主播这份职业产生了强烈的认同感与喜爱，“如果我不喜欢这份工作，每天醒来看到一大堆信息，我是做不下去的。任何人都是有感情的，直播行业从零到现在的每一个过程，你身边的人在不断变化，你的同行、工作人员、合作伙伴，工厂的更新换代，你都看到这个变化，这个过程你是有感触的。”

许知远问薇娅：“让这么多人满意，真的会给你个人带来……？”薇娅插话说：“很重要的事情。”当许知远用“很大的乐趣”概括她的回答时，薇娅目光执着地盯着对方，纠正了用词，“很重要”。

“是成功对你很重要吗？”薇娅愣住了几秒，“不是成功很重要，而是我要对得起我自己”。

桥梁与探路者

“我就像一座桥梁，消费者、商家，每天都有人从我这经过”，薇娅对自己的工作有着清晰的认知，消费者的心愿是在直播间买到物美价廉的商品，而商家的心愿是，让更多人在直播间了解到商品，让商品更受消费者欢迎。

双向互通才是桥梁的价值，薇娅为了给粉丝选到更好的商品，另一个重要的工作就是帮助商家，尤其是那些还没有打开市场的国产品牌了解顾客的需求，调整商品细节，更直接地抵达消费者，促成交易，促成双赢。

直播间就像商家们的“田野调查场”，很多商品的改善来自这里的大量实践积累、数据反馈，招商部门会及时将消费者意见反馈给商家，国货品牌三只松鼠，也是通过薇娅的直播间，了解了年轻人更喜欢个性化、有态度的产品包装，重新调整了品牌定位，一跃成为新国货零食品牌代表。

《2022年轻人国货消费趋势报告》显示，95后国货用户数占比同比提升11%，购买国产商品与进口商品的用户数总体比值为1.7，而在2021年，这个数字还仅为1.3时，薇娅就在直播间中不遗余力地推荐着国货产品。认养一头牛、张飞灯影牛肉丝、润百颜、彩棠等国货品牌不断出现在直播间，优异的市场表现也验证了产品的实力和性价比。

除了宣传助推和产品建议，薇娅夫妇也以真金白银支持国货品牌的发展。2020年，董海锋拿出1.5亿投资了做小家电的德尔玛，通过薇娅直播间的助力，德尔玛品牌的自动早餐机、手持挂烫机等商品，成为了许多年轻人购买国产小家电的首选。5月18日，德尔玛成功上市，薇娅也获得了一些投资回报，与国货企业互相成就。

作为一个主播，薇娅的力量始终是有限的，谦寻公司很早就意识到了这一点，想要最大化发挥薇娅的价值，就得借着薇娅的能力把品牌、主播和消费者聚合起来，打造自己的供应链体系。

为此，谦寻租下了10层高的整栋办公楼，将其中两层楼建成了供应链基地，把优质品牌商资源集中到一处，供全网主播使用，重新颠覆主播选品、品牌选人的逻辑和流程，让合适的主播和商品能高效地对接上，“这是对整个行业有帮助的”，谦寻的相关负责人解释道。在他看来，谦寻需要做整个电商直播行业的探路者，“去探索新的可能性”。

今年4月，谦寻还竞拍下杭州高新区的工业用地，将在超过6.6万平方米的土地上建起21层数字媒体产业大楼，打造直播电商产业基地，进一步完善直播电商行业的完整链路，从流量、资金、经验等方面赋能相关产业链的种子选手，推动周边关联产业迅速成熟，以此带动整个直播电商行业。

以直播电商为支点，薇娅和谦寻也试图撬动更大的价值。薇娅第一次参加线下公益助农时，遭到了很多质疑，直播间里不断涌现“这是在卖惨吧”的评论，为了实现助农的初衷，她只能自己买了200箱杨梅，作为抽奖奖品送了出去，这让她一度很失落，甚至完全听不得“公益”二字。

而在事后复盘时她发现，直播间杨梅的价格远远高于市场价，“前期沟通时觉得，既然是助农，就不要去讲价，但公益直播既要考虑公益，也要考虑顾客，如果是一款性价比不高的产品，出现负面评论也很正常”。

从那之后，薇娅理解了助农不是一次性买卖，而是需要建立长效机制，优化升级产业，深层次打造爆款品牌，在后续的公益直播中，她选择了安徽砀山的梨膏，帮助砀山县打磨了三四个月产品。一上架，两万份砀山梨膏就被抢购一空，经过后续几次合作，砀山已经能做到72小时发出10万份梨膏，成了同类单品中的头部品牌。

去年谦寻旗下直播间推出行业首个茶文化IP专场“蜜蜂侦茶局”，邀请知名茶文化专家、茶艺师，到直播间分享茶的相关专业知识，以茶为媒介，通过品茶汤、赏茶具、尝茶点的方式，弘扬中国茶文化、茶礼仪。

这些尝试，都是为了深入帮助欠发展茶产地、茶企建立新的线上渠道，通过“授人以渔”的方式，帮助茶农致富。3月31日“蜜蜂侦茶局”举办“福鼎白茶开茶节”公益专场，这已经是该系列第六场，谦寻也成为福鼎市“乡村振兴白茶推广合作单位”，助力福鼎市磻溪镇赤溪村从“中国扶贫第一村”迈向“乡村振兴样板村”。

粉丝、品牌、直播行业的后来者，乃至从来没见过直播带货的农民，通过一次次交易，薇娅这座桥梁连接起更多的地方和更多的人，帮助他们从直播时代里受益，这让她有很大的成就感。

更大的世界

虽然离开直播间已久，但“不负每一个愿望”还驱动着薇娅，继续在幕后坚持着自己的事业。

4月21日，从公众视野消失将近500天的薇娅现身杭州，作为浙江百年老字号研究院、国潮学院“首席导师”，出席了2023年老字号嘉年华第三季，“船说·大运河老字号暨武林国潮消费季的系列活动，与大家分享“如何利用直播电商赋能老字号”。

现场的薇娅盘着丸子头，一身淡黄色西装，依旧是神采奕奕的模样，她讲述了自己波折的创业经历，如何从服装店主一步步走到电商主播，解释了电商直播的底层逻辑，同时总结了电商直播改变消费习惯的八大趋势。

作为被“薇娅的女人”们信任的人，也作为一个妈妈，一个事业女性，一个对商品有着严苛要求的人，薇娅更理解女性消费者更需要什么样的产品，和国货品牌的合作里，薇娅也一直向他们传达着女性的声音和力量。

对于老字号品牌面对的产品老旧、品类单一的问题，薇娅也提出，要有尝鲜试错精神，某品牌曾经和六神合作，出过一款六神口味的鸡尾酒，薇娅认为味道非常难喝，在和粉丝分享时，大家却一直在要求“上链接”。品牌不怕试错的做法，也激起了消费者的好奇心。

“不怕试错”也是指引薇娅前进的人生准则，从2003年创业开始，历经20年的起伏跌宕，有过失败的歌手经历，也曾在初入电商时没把控好厂家产能和店铺运营能力，赔掉赚到的一千多万后，又不得不卖房重来，一直到因为税务问题被处罚，“没办法，你做错了选择，只能承担这个责任”。

但那些经历都成为了薇娅人生中的宝贵财富，正如她最喜欢郭德纲的豁达，“他并不是一夜爆发的，他沉淀了很多，以前吃了很多苦，他一路走来一直坚持下来，到现在，他经历了很多，好和不好的东西”。

这几年，薇娅的身份在不断转变，但踏实、努力、富有同理心的性格始终没变，这也是她内在能量的来源。“薇娅的女人”从她的直播间里买到的东西很快就用过了，但从她身上获取的力量，才是真正长久的。

对如今的薇娅而言，“人在这个世界上是长久又短暂的”，能用自己的力量，为国货赋能、助农扶贫、传递女性力量，是和“让这么多人满意”同样有价值的事情。

从服装店主到淘宝第一女主播，从国货助推者到文化传播者，再到国潮学院的“首席导师”，新时代民营女企业家，薇娅的身份在不断变化，唯一不变的是一路上她不曾辜负粉丝、商家，每一个与她产生连接的人的心愿，正如她在自传《人生是用来改变的》中所写道的那样：“不停去拼，去闯，纵然辛苦，但我乐在其中。”

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